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l’Inbound marketing: la stratégie du Sherpa par Gabriel Szapiro

Gabriel Szapiro parle d'Inbound Marketing

l’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa « 

 

 » l’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa « 

Interview de Gabriel Szapiro

Gabriel Szapiro parle d'Inbound Marketing

Gabriel Szapiro parle de son livre « la stratégie du sherpa »

Gabriel SZAPIRO, dirigeant de l’agence Saphir, a accepté de m’accorder une Interview à l’occasion de la parution de son dernier ouvrage consacré à l’Inbound Marketing. Il nous délivre ses conseils marketing, dont la philosophie pourrait être « le désir précède le besoin ».

Jean-serge Lubeck : Votre dernier ouvrage consacré à l’Inbound Marketing a fait l’effet d’une petite révolution, dans le milieu du Marketing, car il bouleverse pas mal d’idées reçues. Pouvez-vous nous indiquer quelle est la particularité de l’Inbound marketing par rapport au marketing traditionnel ?

Gabriel SZAPIRO : L’Inbound marketing consiste à faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher.  Cette explication est aux antipodes de celle de Kotler, fondée sur l’analyse des besoins, et qui propose aux directions Marketing de répondre et s’adapter aux besoins en faisant des études de marché préalables.

« Le désir précède le besoin »

Gabriel Szapiro

Premier point : L’Inbound Marketing, fondé sur l’appel volontaire des prospects à contacter le fournisseur éventuel, est basé au départ sur  le concept du désir  , celui-ci précédant le besoin. Il est beaucoup plus prégnant à mon sens.

C’est par l’offre que l’on suscite la demande et non l’inverse

Deuxieme point : aujourd’hui ,c’est par l’offre que l’on suscite la demande et non l’inverse. Ces deux pôles : le désir précédant le besoin  et la focalisation sur l’offre contribuent à changer le paradigme du marketing.

JSL: Est-ce qu’à votre avis, cela va-t-il radicalement modifier la communication et le marketing dans les années à venir ?

GS: Non seulement je le pense mais je le souhaite. Bien entendu, l’Inbound Marketing a pour fondement : la permission qui doit être l’acte premier de toute relation entre un fournisseur et un client ou entre les internautes et le Community manager de la société. Selon Seth Godin ,la Permission consiste à n’envoyer de massages qu’à ceux qui vous en donné la permission, et qui l’ont désiré. Grâce à celà, les rapports sont enfin beaucoup plus éthiques.

JSL. Donc cela signifierait la fin du spam, bien entendu ?

GZ: C’est la fin de spam, la fin de l’intrusion et du harcèlement .Ce serait la fin d’une démarche coercitive où l’on recherche à tout prix la signature d’un contrat de gré voire presque de force.

JSL. Cette technique risque de ne pas faire gagner que des amis, je suppose ?

GS: Cela devrait au contraire créer une solidarité de fait entre tous les acteurs d’un secteur d’activité car on ne serait plus dans une démarche où le vendeur vend de manière unilatérale, voire forcée son produit, mais dans une démarche de partenariat.

Devenir le gibier consentant de l’acheteur potentiel

GS: J’aime beaucoup cette phrase (qui n’est pas de moi mais de l’un de mes amis consultants) disant qu’aujourd’hui, il faut se convaincre que le vendeur… de chasseur est devenu gibier, car le consommateur n’est plus pourchassé et vu sa connaissance préalable du produit peut même « surclasser » le vendeur

JSL: Ne peut-on pas penser que le consommateur est saturé de messages l’incitant à acheter de multiples produits, alors que son pouvoir d’achat se réduit ? Ne peut-on  craindre qu’à l’avenir, il ne sollicite plus rien du tout : « je n’ai plus de besoins, plus de désirs, mon pouvoir d’achat est faible ».

GS: « Une femme n’achète pas un sac Vuitton à 10 000 Euros par besoin ».

C’est là qu’intervient le comportement sociologique voire psychologique lié au désir. Je dis souvent que lorsqu’une femme achète chez Vuitton un sac à 10 000 Euros, ce n’est pas par besoin . Le désir a toujours été le veritable tremplin à l’achat encore plus quand il devient compulsif.

JSL: On dit souvent que le désir c’est la vie, lorsqu’on n’a plus de désir, on est déprimé : le désir est un moteur.

GS: C’est pour cela qu’on ne peut pas être pour ou contre une société capitaliste. Une société capitaliste, avec tous ses défauts et ses exigences financières, est une société qui suscite le désir, intimement lié à l’emotion .Oui, nos sociétés en sont même dépendantes

JSL: Ne pourrait-on pas transposer l’Inbound Marketing à la politique, et essayer de voir les véritables désirs des citoyens ?

GS: Ce que vous me dites est amusant car un membre de l’équipe d’un homme politique très connu vient juste de me demander mon livre .En politique, si on utilisait l’Inbound Marketing, on aurait une démarche beaucoup plus soft et solidaire car les partis répondraient ou essaieraient de répondre aux désirs des citoyens.

JSL: D’ailleurs, certains disent pourtant que la politique doit “faire le bien des gens malgré eux”

GS: La politique dépend du sens qu’on lui donne. A la base c’est la “Res Publica”, la « chose publique », donc la politique devrait d’abord apporter des réponses aux exigences publiques.

JSL: Pour terminer, pouvez-vous expliquer la raison du choix de “ la stratégie du Sherpa” ?

GS: On me pose souvent la question, car dans mon livre, contrairement à mon confrère Brian Halligan, j’ai essayé de définir un tunnel de persuasion dans lequel le prospect devient finalement ambassadeur de la marque Contrairement à mon confrère, qui indique quatre étapes, j’en recommande six : attirer ,séduire, convertir, permettre, conclure et suivre (c’est à dire fidéliser). Et bien c’est pour moi le chemin que doit parcourir un client, aidé par son Sherpa(son fournisseur), pour l’amener de la situation de « suspect » (celui qui ne connaît absolument pas l’entreprise) jusqu’à la situation d’ambassadeur, et lui faire franchir successivement ces 6 étapes.

 

Propos recueillis le 20 Juin 2015